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Estero: istruzioni per l'uso
19 ott 2016

Estero: istruzioni per l'uso

Marzia Re - Export Manager     0  commenti // Pubblicato in Azienda

Andare all’estero, aumentare l’export: non si sente parlare di altro. Se da un lato si tratta sicuramente di una strada inevitabile per uscire dalla crisi e crescere, dall’altro è un percorso che non va né sottovalutato nelle sue difficoltà intrinseche, né demonizzato. 
Tale percorso va fatto seguendo un iter ben preciso che deve iniziare con la raccolta di alcune informazioni, la cui mancanza potrebbe portare ad errori di valutazione con notevole spreco di tempo e risorse. 
Le linee guida dell’azienda per il mercato estero devono essere: strutturarsi, avere un approccio strategico e non fare della sola intuizione la propria guida. 
Se si decidesse di entrare iniziando dalla vendita dei prodotti che hanno maggior successo nel mercato interno non è garantito, in primis, che vengano apprezzati anche negli altri mercati, o meglio dobbiamo aspettarci che la reazione potrebbe essere differente in ogni mercato selezionato. 
Poniamo che il prodotto sia apprezzato sul mercato estero, l’azienda ha poi le capacità di organizzare il mezzo più idoneo per farlo arrivare a destinazione individuando il canale distributivo migliore? E se ci fossero delle leggi specifiche per quel prodotto che lo impediscono?
 
Le domande sono molte, così come le incognite; se non siamo in grado di rispondere rischiamo di perdere un’occasione preziosa.
 
Alcune volte abbiamo un prodotto così forte sul mercato, o molto specifico come il nostro Goggle, che le richieste arrivano spontaneamente da operatori stranieri; questa cosa potrebbe portarci a pensare che la nostra azienda esporta all’estero, mentre invece bisognerebbe capire se tale apprezzamento è reale e rappresenta l’inizio di un buon canale di esportazione “continuativo” o è solo una bolla d’aria, e nel caso mettere in campo le azioni necessarie per renderlo tale…
 
Nessuna azienda, neanche quella più affermata, può pensare di andare all’estero senza aver prima risposto alle domande base della vendita: 
 
           1. COSA: capire se esportare un prodotto identico a quello presente sul mercato nazionale o se invece realizzarlo specificatamente per le esigenze di ogni singolo mercato target.
        2. QUANTO: valutare i costi-benefici dell’operazione; nello specifico, capire se la capacità produttiva interna è in grado di soddisfare la domanda di quel Paese, se le risorse umane sono adeguate o devono essere formate per essere efficienti, se si ha l’adeguata capacità finanziaria per affrontare il tipo di investimento (produttivo/promozionale/logistica)… In parole semplici: non si può pensare di andare in UK con il catalogo in italiano o di non essere informati sulle formalità amministrative che ogni paese richiede.
        3. DOVE: valutare la situazione geo-politica del Paese, i competitors e le esperienze positive e negative degli altri operatori stranieri nella regione (case studies).
        4. COME: valutare le differenti possibilità di ingresso: diretto o indiretto, cioè attraverso (distributori/ importatori), o joint venture, oppure attraverso reti d’impresa che fanno sistema, che sicuramente rappresenta la soluzione più adeguata per le piccole aziende che possono così contare sulla forza del gruppo e sulla condivisione delle spese.
            5. QUANDO: pianificare le fasi d’ingresso (timeline). Per esempio un’azienda potrebbe decidere di entrare sul mercato attraverso alcuni distributori selezionati e poi, in una seconda fase, di consolidare il mercato se i risultati giustificano l’investimento; oppure fare degli accordi di produzione o assemblaggio con partners locali, per essere più competitivi, facilitando anche la logistica in quel determinato Paese.
        6. PERCHÉ: è la domanda fondamentale che riassume tutte le altre. 
Noi in Babini Office ci siamo da tempo posti tali domande e crediamo di aver trovato soluzioni soddisfacenti, tali da permetterci di essere presenti all’estero in molteplici mercati con grandi risultati (Parlamento della Georgia, Diamond Bank, African import export Bank, Hok ecc...)  
In definitiva: rigore, investimento, scelte ponderate, e anche un pizzico di intuizione sono i punti che dovremmo tutti tenere sempre presenti al momento di decidere se “volare” all’estero.
 
 
 

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